Det strategiske forarbejde|Klar til messen?

Før din virksomhed tager på messe er det vigtigt at der er defineret en klar salgs-og markedsføringsstrategi.

Strategien retfærdiggør messedeltagelsen og sikrer at der skabes den ønskede oplevelse på og omkring messestanden.

Udgangspunktet kan være svar på følgende spørgsmål:

• Hvem er vores målgruppe?
• Hvad er vores mission, vision og kernekompetence?
• Hvem er vores konkurrenter og hvad kan de?

Alt for mange virksomheder har kun løse ideer for deres salgs – og marketing aktiviteter. De færreste har en nedfældet strategi og mangler dermed en plan for de kommende års messedeltagelse og side aktiviteter for at fremme salget og nå virksomhedens overordnede strategiske mål.

Messen er kendetegnet ved at målgruppen kommer til jer og til jeres konkurrenter. Derfor skal din virksomhed differentiere sig fra de andre.

SCANEX tilbyder en strategisk workshop af minimum en dags varighed hvor vi sammen finder ind til jeres unikke kompetence og i fællesskab opstiller handleplaner for hvorledes vi skaber det rum der får mennesker til at mødes for at lave business.

En kop kaffe tak|Beværtning på standen

Beværtning på standen er ofte noget, der er rart at have, men ikke just nødvendigt - for beværtning som eksempelvis kaffe bliver ofte tænkt som en udgift i stedet for noget der skaber ROI.

Du har måske set eksempler på besøgende, der står i kø ved en stand, fordi der serveres lækker friskpresset juice, og det kan jo i sig selv være en fordel, men overvej om det eventuelt fjerner fokus fra jeres kerneprodukt.

Sådan behøver det dog ikke at være - med omtanke og forberedelse kan beværtningen blive et positivt trækplaster. Hvad med for eksempel at skifte filterkaffen ud med en barista løsning? Duften alene kan være med til at stoppe kunden.

Spørgsmålet er dog om I overhovedet har behovet for beværtning på jeres stand? Hvis I er klar over målsætningen med jeres messedeltagelse vil det hurtigt stå klar. Hvis messerne handler om mersalg og kundepleje kan det være en idé, men er formålet derimod at skaffe hurtige leads, så vil beværtningen gøre at de besøgende muligvis bliver hængende længere end hvad der er nødvendigt.

I det hele taget bør I overveje strategien omkring messedeltagelsen nøje, inden I hyrer baristaen. Hos Scanex finder vi hurtigt frem til den perfekte løsning for jer, så kontakt os i dag.

Servitization|Sikrer din konkurrence fordel

”The best companies of the future will be those who find ways of developing services to create and keep customers and thereby sustain a competitive advantage” ( Rada, VanDerMerwe 1988).

SCANEX har for flere år siden foretaget et strategiskifte mod servitization. Det kan din virksomhed også have en fordel af.

Vi er en aktiv del af ”Servitization Industry Core Group” – developing service and solution business models – der er nedsat af CBS og støttet af Industriens fond.

I gruppen arbejdes der med modeller til hvordan vi kan tilføje service til de produkter der allerede sælges, således at virksomheden kan differentiere sig fra deres konkurrenter samtidig med at kundeloyaliteten øges.

I nogle markeder kan servitization fungere som indgangsbarriere og dermed forhindre nye indtrængere. For at den strategiske implementering af servitization falder succesfuldt ud kræver det fokus fra topledelsen. Generelt spiller kulturen i en virksomhed en stor rolle i forhold til succes med transformationen. Der er stor forskel på at være salgsorienteret til at være relations baseret med fokus på længerevarende partnerskaber og et godt forhold mellem service udbyder og service udnytter.

SCANEX tilbyder gerne din virksomhed sparring inden for servitization således at de unikke kompetencer pakkes ind i god service og helhedsorienterede løsninger. 

Elevatortalen|Brug den effektivt på messen

Vi kender alle den famøse Elevatortale, hvor vi på bedst mulig måde skal kunne præsentere os selv på 30-45 sekunder - max ét minut. Men Elevatortalen kan også bruges i andre sammenhænge. På messer kommer størstedelen af de besøgende for at lave en aftale af en art - det være sig køb, møder eller kontakter. Messerne er derfor et effektivt salgsværktøj, da kunderne kommer til jer. Når det er sagt, så skal der naturligvis arbejdes på messen, da det handler om at få den potentielle kunde ind på jeres stand frem for konkurrentens ved siden af.

En af de fornemmeste opgaver op til messen er, at få trænet jeres standpersonale til at kunne fortælle, ganske kort, hvad de får ud jer og jeres produkter, og det er her Elevatortalen kommer til sin ret. Det skal ikke blot være teknisk viden, men informationer, der på kort tid skal kunne skabe en interesse hos de besøgende. Alle medarbejdere på standen skal kunne denne Elevatortale udenad og i søvne.

Hvis man inden Elevatortalen har brug for at stoppe målgruppen, kan man med fordel lægge ud med spørgsmål som eksempelvis: "Hvorfor er du her på messen?", "hvilke interessante ting har du set?" osv. Disse spørgsmål er med til at engagere kunden, hvilket gør det langt mere personligt og nemmere at relatere til. Ud over det, får I samtidig effektivt afklaret om kunden overhovedet er interessant for jeres virksomhed. Husk på at jeres tid på messen er dyrebar, og at I skal bruge den bedst muligt. Sørg derefter for at selve talen så relevant for messen og de produkter I præsenterer som muligt. Og så siger det selvfølgelig næsten sig selv, at man kommer længst med et smil.

Skulle I have bruge for en detaljeret plan til arbejdet under messen eller blot nogle gode råd - står vi fra Scanex naturligvis til rådighed.

God fornøjelse på jeres næste messe!

Networking|Bevidst networking på messen

For mange virksomheder handler messedeltagelse om at skaffe så mange leads som muligt. Det kan nemlig i høj grad måles på bundlinjen.

Networking er dog mindst lige så vigtigt. Som virksomhed er det ikke kun vigtigt at lave forarbejde til salgsarbejdet – det handler også om at finde ud af hvad der rører sig på netop jeres marked. Hvordan går det med konkurrenter, er der muligheder for samarbejde, hvordan kan I gøre det bedre?

Lad os kigge nærmere på hvad networking egentlig er for en størrelse:

Networking er i bund og grund en form for word-of-mouth (mund-til-mund) markedsføring. Det handler kort sagt om at skabe gode relationer.

Eksperterne taler om 3 forskellige slags networking:

• Tilfældig networking: Som begrebet hentyder til er alt et tilfælde med denne person. Her er ingen skjult dagsorden og det er helt tilfældigt hvem man taler med, sidder ved siden af osv.
• Målrettet networking: Her har man sat sig et mål inden man ankommer – fx at man skal snakke med et bestemt antal mennesker. Denne form for networking kan hurtigt bliver overfladisk. Dog er det en nødvendighed at komme igennem dette stadie, hvis man er ny inden for networking.
• Bevidst networking: Denne form for networking bør alle stræbe efter. Her har man ikke ydre mål, som med den målrettede networker, men derimod indre mål, der går ud på at forstå mennesker, hjælpe dem og skabe værdi for dem.

Disse tre former for markedsføring kan opleves som en tragt man skal igennem for at blive en rigtig god networker. Man starter som en tilfældig networker, sætter sig nogle mål i forbindelse med networking og bliver en målrettet networker og til sidst bliver man en bevidst networker.

Messedeltagelse kan bruges som networking. En del af forberedelserne handler dermed også om hvordan man griber networking an. Er det nyt for sælgerne skal der måske opsættes nogle mål for hvem man gerne vil snakke med og hvad man vil have ud af disse samtaler. Der kan indbydes til symposier i messehallen eller der kan indbydes større grupper af interessenter der sammen har fordel af networking aktiviteten på jeres messestand.

SCANEX tilbyder i samarbejde med din virksomhed at afdække det rigtige behov. Mulighederne er store og mangeartede.

Sanselig udstilling|Tænk de 5 sanser ind i standen

Ved messedeltagelsen er det en stor udfordring at kunne skille sig ud fra mængden og ikke mindst blive husket. Det er videnskabeligt bevist, at man har ca. 8 sekunder til at fange en persons opmærksomhed. Vi er mættet af alle de indtryk, vi bliver præsenteret for i form af reklame på adskillige platforme. Det betyder også, at vores hjerner søger det bekendte og ikke mindst bekvemmelige, og samtidig har vi større tendens til at bruge følelser, når vi skal træffe beslutninger.

På messen betyder dette derfor, at det ikke er nok, at præsentere vores produkters fordele på en rationel måde. Vi er i stedet nødt til at ty til midler, som i højere grad fanger vores målgruppe. Her er storytelling et godt værktøj og dette kan hjælpes på vej ved at bruge sanserne.

• Synsansen - 90% af al den data vores hjerner behandler er visuel, og vi kan huske 80%. Derfor er det visuelle udtryk meget vigtigt, men det er også her konkurrencen er størst blandt andre udstillere.
• Høresansen - Modsat synsansen husker vi kun 10%, af det vi hører. Men hørelsen er med til at skabe en stemning omkring en stand. Musik kan være med til at understøtte jeres målsætning på messen - hvad enten det er at få folk til at blive og købe på standen eller skabe et hurtigt flow, hvor der kan skaffes leads i massevis.
• Lugtesansen - En ofte overset sans, som kan bruges effektivt alt efter hvad I sælger, da lugtesansen er den eneste sans, der direkte påvirker det punkt i hjernen, der har størst indflydelse på følelserne.
• Smagssansen - Denne er selvfølgelig essentiel inden for mad og drikke branchen, men kan med fordel også bruges til at få folk til at huske netop jeres stand og produkt.
• Følesansen - Det er bevist, at muligheden for at røre ved et produkt, øger kundens følelse af ejerskab over produktet og dermed har en direkte indflydelse på et fremtidigt køb. Og selvom I ikke har et fysisk produkt, kan I gøre brug af eksempelvis giveaways eller objekter på standen til at fange målgruppens opmærksomhed og på den måde lokke dem ind på standen.

Vi kan ved SCANEX hjælpe jer med at finde den helt rigtige strategi for jeres messedeltagelse, så I får præsenteret jeres produkter og/eller services bedst muligt - Kontakt os lige her.

KPI'er på messen|Mål virksomhedens succes på messen

Kan det overhovedet betale sig at deltage på en messe? For at finde ud af, hvor høj successen er i forbindelse med jeres messedeltagelse, kan man bruge KPI'er. Lad os starte med lige at få styr på, hvad KPI egentlig er.

• Hvad er KPI?

Key Performance Indicators (KPI) er et måleværktøj, der bruges til at måle virksomhedens succes og præstationer. KPI'er afspejler altid virksomhedens mål og strategi. Derfor er det vigtigt at klargøre, hvilket af virksomhedens mål man vil nå.

• Hvad er jeres mål for messedeltagelsen?

Hvad enten det er indsamling af leads eller brand awareness, der er målet for deltagelsen, så er det en god idé, at tænke i langsigtede mål først, derefter er det muligt at tænke mere kortsigtet, hvilket vil få virksomheden tættere på at nå det overordnede mål.

KPI'er behøver ikke nødvendigvis at være finansielle målinger, men kan være mere kvalitative og værdidrevne. Gode KPI'er giver nemlig blot en indikation af den nuværende succes og en værdifuld insight i selve arbejdet og præstationerne.

Som nævnt i starten, kan det være dyrt at deltage på messer og ved at sætte strategiske mål for deltagelsen og dermed bruge relevante KPI'er til at måle successen, får I en idé om relevansen af deltagelsen. Hvis jeres mål eksempelvis er en øget brand awareness kan en KPI for dette mål være, at lave målinger på hvor mange besøg jeres hjemmeside får før, under og efter messedeltagelsen.

Hos SCANEX hjælper vi jer gerne med at opstille klare mål og KPI'er for jeres messedeltagelse.

Messeskolen|2. del

I første del fokuserede vi på 5 forskellige lektioner med gode råd. Denne gang kigger vi nærmere på det faglige - delt op på fem forskellige fag med fokus på at bruge den digitale verden. Marketingsfollk forventer nemlig mere fokus på digitalt og interaktivt design:

Det sproglige: Det allervigtigste for enhver kampagne er, at jeres målgruppe forstår jeres budskab. Uanset hvilket digitalt add-on I vælger at fokusere på, er det vigtigt at budskabet passer, og at det ikke bare er "fyld". Sørg desuden for at bruge den rette kanal, når I deler. En B2B virksomhed får eksempelvis mere ud af at linke til deres LinkedIn-page end Facebook-siden. 

Matematikken: Er det det værd? Undersøgelser viser at 50 procent af de besøgende tager på messe for at lære og få nye ideer og 16 procent deltager for at tage aktivt del i messen. De vil altså udfordres! Man kan løse begge udfordringer ved at fokusere på det interaktive på standen - på den måde kan de besøgende både lære og deltage!

Geografi: At formidle placeringen på messen kan også gøres på andre og mere kreative måder end ved at oplyse standnummer på de sociale medier, i mails osv. For eksempel ved hjælp af interaktive kort, GPS funktioner eller sjove push notifikationer.

Biologien: Studier viser måske at den digitale verden er vejen frem, men det betyder ikke at face-to-face kommunikation er død! Tilliden er stadig størst, når man står overfor en sælger. Når det er sagt, så kan det digitale bruges som middel til at nå målet. At få målgruppen ind på standen.

Kunst: Mennesker vil underholdes og ikke bare informeres! Og her er mulighederne mange. Brug trigger teknologi og lyd til at stoppe målgruppen, når de passerer standen. Eller måske kan elementer på standen skifte farve dagen igennem. Mulighederne er mange.

Hos Scanex ved vi at den digitale verden er vejen frem og derfor ligger vores fokus selvfølgelig på interaktivt design - kontakt os gerne, hvis det har interesse.