Coronavirus og Scanex

Elevatortalen|Brug den effektivt på messen

Vi kender alle den famøse Elevatortale, hvor vi på bedst mulig måde skal kunne præsentere os selv på 30-45 sekunder - max ét minut. Men Elevatortalen kan også bruges i andre sammenhænge. På messer kommer størstedelen af de besøgende for at lave en aftale af en art - det være sig køb, møder eller kontakter. Messerne er derfor et effektivt salgsværktøj, da kunderne kommer til jer. Når det er sagt, så skal der naturligvis arbejdes på messen, da det handler om at få den potentielle kunde ind på jeres stand frem for konkurrentens ved siden af.

En af de fornemmeste opgaver op til messen er, at få trænet jeres standpersonale til at kunne fortælle, ganske kort, hvad de får ud jer og jeres produkter, og det er her Elevatortalen kommer til sin ret. Det skal ikke blot være teknisk viden, men informationer, der på kort tid skal kunne skabe en interesse hos de besøgende. Alle medarbejdere på standen skal kunne denne Elevatortale udenad og i søvne.

Hvis man inden Elevatortalen har brug for at stoppe målgruppen, kan man med fordel lægge ud med spørgsmål som eksempelvis: "Hvorfor er du her på messen?", "hvilke interessante ting har du set?" osv. Disse spørgsmål er med til at engagere kunden, hvilket gør det langt mere personligt og nemmere at relatere til. Ud over det, får I samtidig effektivt afklaret om kunden overhovedet er interessant for jeres virksomhed. Husk på at jeres tid på messen er dyrebar, og at I skal bruge den bedst muligt. Sørg derefter for at selve talen så relevant for messen og de produkter I præsenterer som muligt. Og så siger det selvfølgelig næsten sig selv, at man kommer længst med et smil.

Skulle I have bruge for en detaljeret plan til arbejdet under messen eller blot nogle gode råd - står vi fra Scanex naturligvis til rådighed.

God fornøjelse på jeres næste messe!

Face-to-Face kommunikation|Dynamisk samspil

Som nævnt i en tidligere artikel ("Sanselig udstilling") bliver forbrugere i denne digitale tidsalder bombaderet med reklamer og tilbud og er dermed mættet for nye indtryk. Selvom den moderne teknologi giver mange fordele i virksomhederne, kan det være en fordel at mødes med kunderne ude på messerne, da vi mennesker fra naturens side er en social art.

Messer repræsenterer en unik mulighed for at engagere kunderne og på den måde opbygge positive og personlige interaktioner. Det er desuden muligt at opsamle uvurderlig feedback direkte ude på messerne i form af kvalitative undersøgelser. Tovejs kommunikation gør det derudover muligt for kunder at stille spørgsmål til produktet eller servicen. På den måde kan udstilleren finde ud af mere om kundernes specifikke incitament.

Derudover er det vigtigt, at tage hensyn til at samtaler face-to-face giver en masse nuancer og dynamisk samspil, som ikke kan oversættes via de digitale medier. Det er dermed værd at overveje den værdi messedeltagelsen kan give over for dine kunder.

Fordelen ved messer og face-to-face kommunikation er derfor, at du får en enestående mulighed for at pleje dine kunder og præsentere dine produkter på bedste vis.

Hos Scanex kan vi hjælpe dig med en plan for hvordan du griber messerne an og tager hånd om kunderne.

Messeskolen|1. del

Som en tidlig julegave hiver vi jer tilbage på skolebænken og giver jer 5 lektioner til forberedelsen på messedeltagelsen. De kan forhåbentlig give lidt inspiration til den næste messe. I starten af 2016 er vi klar med 2. del, hvor vi kigger vi nærmere på det "faglige" aspekt af messedeltagelsen.

1. lektion - Skift gerne ud i udstyret og designet på messestanden en gang imellem og senest hvert andet eller tredje år. Når møblerne eller standen begynder at se lidt slidte ud, kan det smitte af på entusiasmen og motivationen. Et nyt udtryk kan dermed også give standpersonalet ny motivation til at få kunderne ind på standen og gang i de nødvendige leads.

2. lektion - Øvelse gør mester! Hvis I vil have det optimale ud af messen, så spar ikke på forberedelserne. Find ud af hvor I er placeret i hallen, for at få mest ud af flowet. Tjek op på hvem af konkurrenterne, der også er til stede og hvor de er placeret i forhold til jer. Forbered jer på målgruppen og de besøgende på messen - hvem kommer på messen og hvem skal I have fat i? Sørg desuden for at melde ud at I deltager på messen - gerne på de sociale medier. Fortæl jeres følgere, hvor man kan finde jer og eventuelt hvad man kan forvente af jer.

3. lektion - Giveaways! Og det er ikke altid at kuglepenne gør det alene. Tænk gerne et budskab ind i jeres giveaways, således at de besøgende ikke bare går derfra med en gratis gave, men også vigtig information.

4. lektion - Standpersonalet er der for at arbejde. På messen er der mulighed for face-to-face marketing, hvilket er guld værd. Derfor skal fokus være på de besøgende og potentielle leads og ikke på hinanden, mobiltelefoner og lignende. Husk på at medarbejderne er brand ambassadører for virksomheden.

5. lektion - Sørg for at briefe medarbejderne inden messen - gerne om morgenen - og strækker messen sig over flere dage, så hver morgen. Sørg for at hver medarbejder har en klar plan for deres opgaver på standen. Hvornår er de på standen, hvornår er de ude og netværke, hvornår har de pause etc. For at give et ekstra incitament for at være på, kan man eksempelvis udlodde en præmie til ham/hende, der har skaffet flest leads, talt med flest besøgende etc.

Til slut vil vi ønske jer en rigtig glædelig jul og et godt nytår - glæd jer til flere gode råd i 2016, hvor I blandt andet får 2. del af denne artikel.

Messeskolen|2. del

I første del fokuserede vi på 5 forskellige lektioner med gode råd. Denne gang kigger vi nærmere på det faglige - delt op på fem forskellige fag med fokus på at bruge den digitale verden. Marketingsfollk forventer nemlig mere fokus på digitalt og interaktivt design:

Det sproglige: Det allervigtigste for enhver kampagne er, at jeres målgruppe forstår jeres budskab. Uanset hvilket digitalt add-on I vælger at fokusere på, er det vigtigt at budskabet passer, og at det ikke bare er "fyld". Sørg desuden for at bruge den rette kanal, når I deler. En B2B virksomhed får eksempelvis mere ud af at linke til deres LinkedIn-page end Facebook-siden. 

Matematikken: Er det det værd? Undersøgelser viser at 50 procent af de besøgende tager på messe for at lære og få nye ideer og 16 procent deltager for at tage aktivt del i messen. De vil altså udfordres! Man kan løse begge udfordringer ved at fokusere på det interaktive på standen - på den måde kan de besøgende både lære og deltage!

Geografi: At formidle placeringen på messen kan også gøres på andre og mere kreative måder end ved at oplyse standnummer på de sociale medier, i mails osv. For eksempel ved hjælp af interaktive kort, GPS funktioner eller sjove push notifikationer.

Biologien: Studier viser måske at den digitale verden er vejen frem, men det betyder ikke at face-to-face kommunikation er død! Tilliden er stadig størst, når man står overfor en sælger. Når det er sagt, så kan det digitale bruges som middel til at nå målet. At få målgruppen ind på standen.

Kunst: Mennesker vil underholdes og ikke bare informeres! Og her er mulighederne mange. Brug trigger teknologi og lyd til at stoppe målgruppen, når de passerer standen. Eller måske kan elementer på standen skifte farve dagen igennem. Mulighederne er mange.

Hos Scanex ved vi at den digitale verden er vejen frem og derfor ligger vores fokus selvfølgelig på interaktivt design - kontakt os gerne, hvis det har interesse.

Kreativ Workshop|Få hjælp til at tænke ud af boksen

Alt godt design skal have en "wow" faktor indbygget. Forskellige temaer har gennem tiden dannet grundlag for og udviklet sig til kreative og visuelle kunstværker. Hos Scanex tilbyder vi kreative workshops, der har til formål at guide jer gennem materiale valg, farver, lys, effekter og alternative visuelle udtryk. Vi afdækker jeres historik og tanker om nyt design, så I kan styrke jeres markedsposition, optimere kundetrafikken og aktivere pladsen - og det gør ingen forskel om det er 30 eller 500 m2. Vi leverer det perfekte rum til mennesker der ønsker at mødes for at skabe business.

Scanex' mangeårige kunde Danlind er netop en af de virksomheder, der har gjort brug af muligheden for en kreativ workshop. Og det har fungeret rigtigt godt for dem. Area Sales Manager Natalia Ilves Christiansen udtaler:

"Danlind har et flerårigt samarbejde med Scanex hvilket skyldes flere ting. Vi har brug for en seriøs samarbejdspartner, som kan udfordre os i forhold til strategi og praktisk gennemførsel. Scanex har med sine erfaringer, processer og arbejdsmodeller sikret os et meget professionelt forløb, hvis idéer gøres til virkelighed - men frem for alt har det givet os nogle meget tilfredsstillende og brugbare resultater, der kan gennemføres i praksis. vi føler os altid i sikre hænder og godt rådgivet. Scanex' processer forløber på en måde, så vores egne visioner og tanker bliver indfanget og omsat. Kreative workshops har været en meget anvendt del af processen og vi har altid haft en god fornemmelse af forløbet, som har været skræddersyet til netop Danlinds behov."

Læs mere om vores workshop kompetencer lige her, hvor du blandt andet også kan læse om vores strategiske workshop, hvor vi ved hjælp af rådgivning og sparring hjælper til med den fremtidige salg- og marketingsstrategi.

Networking|Bevidst networking på messen

For mange virksomheder handler messedeltagelse om at skaffe så mange leads som muligt. Det kan nemlig i høj grad måles på bundlinjen.

Networking er dog mindst lige så vigtigt. Som virksomhed er det ikke kun vigtigt at lave forarbejde til salgsarbejdet – det handler også om at finde ud af hvad der rører sig på netop jeres marked. Hvordan går det med konkurrenter, er der muligheder for samarbejde, hvordan kan I gøre det bedre?

Lad os kigge nærmere på hvad networking egentlig er for en størrelse:

Networking er i bund og grund en form for word-of-mouth (mund-til-mund) markedsføring. Det handler kort sagt om at skabe gode relationer.

Eksperterne taler om 3 forskellige slags networking:

• Tilfældig networking: Som begrebet hentyder til er alt et tilfælde med denne person. Her er ingen skjult dagsorden og det er helt tilfældigt hvem man taler med, sidder ved siden af osv.
• Målrettet networking: Her har man sat sig et mål inden man ankommer – fx at man skal snakke med et bestemt antal mennesker. Denne form for networking kan hurtigt bliver overfladisk. Dog er det en nødvendighed at komme igennem dette stadie, hvis man er ny inden for networking.
• Bevidst networking: Denne form for networking bør alle stræbe efter. Her har man ikke ydre mål, som med den målrettede networker, men derimod indre mål, der går ud på at forstå mennesker, hjælpe dem og skabe værdi for dem.

Disse tre former for markedsføring kan opleves som en tragt man skal igennem for at blive en rigtig god networker. Man starter som en tilfældig networker, sætter sig nogle mål i forbindelse med networking og bliver en målrettet networker og til sidst bliver man en bevidst networker.

Messedeltagelse kan bruges som networking. En del af forberedelserne handler dermed også om hvordan man griber networking an. Er det nyt for sælgerne skal der måske opsættes nogle mål for hvem man gerne vil snakke med og hvad man vil have ud af disse samtaler. Der kan indbydes til symposier i messehallen eller der kan indbydes større grupper af interessenter der sammen har fordel af networking aktiviteten på jeres messestand.

SCANEX tilbyder i samarbejde med din virksomhed at afdække det rigtige behov. Mulighederne er store og mangeartede.

Servitization|Sikrer din konkurrence fordel

”The best companies of the future will be those who find ways of developing services to create and keep customers and thereby sustain a competitive advantage” ( Rada, VanDerMerwe 1988).

SCANEX har for flere år siden foretaget et strategiskifte mod servitization. Det kan din virksomhed også have en fordel af.

Vi er en aktiv del af ”Servitization Industry Core Group” – developing service and solution business models – der er nedsat af CBS og støttet af Industriens fond.

I gruppen arbejdes der med modeller til hvordan vi kan tilføje service til de produkter der allerede sælges, således at virksomheden kan differentiere sig fra deres konkurrenter samtidig med at kundeloyaliteten øges.

I nogle markeder kan servitization fungere som indgangsbarriere og dermed forhindre nye indtrængere. For at den strategiske implementering af servitization falder succesfuldt ud kræver det fokus fra topledelsen. Generelt spiller kulturen i en virksomhed en stor rolle i forhold til succes med transformationen. Der er stor forskel på at være salgsorienteret til at være relations baseret med fokus på længerevarende partnerskaber og et godt forhold mellem service udbyder og service udnytter.

SCANEX tilbyder gerne din virksomhed sparring inden for servitization således at de unikke kompetencer pakkes ind i god service og helhedsorienterede løsninger. 

Leadgenerering|5 tips og tricks

Under messen er en af jeres fornemmeste opgaver at få indsamlet leads. Det er her jeres målgruppe kommer til jer. Derfor skal I også være forberedte, så I kan få samlet så mange leads som muligt. Vi har derfor lavet en liste med 5 tips og tricks til leadgenerering på messen:

1. Når du er på messen er du på arbejde – det er selvfølgelig hyggeligt at være sammen med kollegaer, du måske ikke har set i et stykke tid, men den tid du bruger på messen er tid væk fra det normale arbejde og det skal kunne retfærdiggøres. Lad derfor være med at tale for meget indbyrdes, da det afholder de besøgende fra at henvende sig.
2. Det er vigtigt at skabe trafik på standen – er der mennesker på din stand, tiltrækker det automatisk flere mennesker. Det er dog vigtigt, at forstå, at skelne de nysgerrige fra de interessante leads.
3. Lav en klar plan for hver medarbejder – hvornår indsamler I lead, hvornår besøger I de andre stande osv. Skal der eventuelt være en person til at trække folk ind på standen?
4. Del leads op i A-B-C grupper – A-gruppen er nogle I vurderer til at kræve personlige svar, B-gruppen har udvist interesse og ønsker mere information (disse er ikke så presserende som A-gruppen) og C-gruppen, der umiddelbart er uinteressante, fordi de blot besøger standen, for at deltage i en konkurrence eller lignende.
5. Behandl emner hurtigst muligt – sørg eventuelt for at have kontakt til virksomheden derhjemme, der kan sørge for hurtigst muligt (gerne dagen efter) at sende informationer eller takke-mails ud til leads’ene. Dette holder dem varme til sælgerne kan tage sig af dem på den anden side af messen.