Coronavirus og Scanex

Synlighed|Skil jer ud fra mængden

Hvis I og jeres stand ikke skiller jer/sig ud fra mængden, kan I lige så godt være usynlige.

Undersøgelser viser, at det tager 3-4 sekunder for de besøgende at gå forbi jeres stand, og hvis ikke I er opmærksomme på at stoppe dem, er de meget hurtigt videre. Synligheden hænger i høj grad sammen med hvor forberedte I er på messen. Er jeres standpersonale klædt ordentligt på - både fysisk og mentalt, er standen up-to-date og hvad er jeres mål med messen? Her kommer 4 helt enkelte tips, der kan gøre jeres messeoplevelse til en succes:

• Skil jer ud: Sørg for at både standen og jeres standpersonale udtrykker det signal I gerne vil sende med jeres deltagelse på messen. Det kan være at personalet skal have andet tøj på end skjorte og slips? Er jeres stand up-to-date og er den unik i forhold til konkurrenternes? Er det nemt at tyde hvem I er? Sørg for at bannere osv. er til at se.

• Props/gimmicks på standen: Et interaktivt design kan få de besøgende til at stoppe op. En interaktiv væg, lys der skifter farve etc. Det handler om at tænke ud af boksen, men samtidig sørge for at det sjove også giver mening og stemmer overens med jeres brand.

• Freebies: Gør op med kuglepennene! Måske vil I i stedet servere kaffe på standen? Vandflasker med jeres logo på er desuden altid et hit og rigtig god markedsføring.

• Træn personalet: Muligvis det vigtigste punkt. Standen kan være nok så flot og personalet klædt rigtigt på, men ved de ikke hvordan de skal agere når messen er i gang, er indsatsen spildt. Sørg for at de ved, hvordan de skal møde folk, at de ved hvad de skal fortælle, og at de holder det kort.

Hos Scanex ved vi hvad der fungerer, og ikke mindst hvad der ikke fungerer, og vi hjælper gerne jer, med det der skal til. 

Elevatortalen|Brug den effektivt på messen

Vi kender alle den famøse Elevatortale, hvor vi på bedst mulig måde skal kunne præsentere os selv på 30-45 sekunder - max ét minut. Men Elevatortalen kan også bruges i andre sammenhænge. På messer kommer størstedelen af de besøgende for at lave en aftale af en art - det være sig køb, møder eller kontakter. Messerne er derfor et effektivt salgsværktøj, da kunderne kommer til jer. Når det er sagt, så skal der naturligvis arbejdes på messen, da det handler om at få den potentielle kunde ind på jeres stand frem for konkurrentens ved siden af.

En af de fornemmeste opgaver op til messen er, at få trænet jeres standpersonale til at kunne fortælle, ganske kort, hvad de får ud jer og jeres produkter, og det er her Elevatortalen kommer til sin ret. Det skal ikke blot være teknisk viden, men informationer, der på kort tid skal kunne skabe en interesse hos de besøgende. Alle medarbejdere på standen skal kunne denne Elevatortale udenad og i søvne.

Hvis man inden Elevatortalen har brug for at stoppe målgruppen, kan man med fordel lægge ud med spørgsmål som eksempelvis: "Hvorfor er du her på messen?", "hvilke interessante ting har du set?" osv. Disse spørgsmål er med til at engagere kunden, hvilket gør det langt mere personligt og nemmere at relatere til. Ud over det, får I samtidig effektivt afklaret om kunden overhovedet er interessant for jeres virksomhed. Husk på at jeres tid på messen er dyrebar, og at I skal bruge den bedst muligt. Sørg derefter for at selve talen så relevant for messen og de produkter I præsenterer som muligt. Og så siger det selvfølgelig næsten sig selv, at man kommer længst med et smil.

Skulle I have bruge for en detaljeret plan til arbejdet under messen eller blot nogle gode råd - står vi fra Scanex naturligvis til rådighed.

God fornøjelse på jeres næste messe!

Networking|Bevidst networking på messen

For mange virksomheder handler messedeltagelse om at skaffe så mange leads som muligt. Det kan nemlig i høj grad måles på bundlinjen.

Networking er dog mindst lige så vigtigt. Som virksomhed er det ikke kun vigtigt at lave forarbejde til salgsarbejdet – det handler også om at finde ud af hvad der rører sig på netop jeres marked. Hvordan går det med konkurrenter, er der muligheder for samarbejde, hvordan kan I gøre det bedre?

Lad os kigge nærmere på hvad networking egentlig er for en størrelse:

Networking er i bund og grund en form for word-of-mouth (mund-til-mund) markedsføring. Det handler kort sagt om at skabe gode relationer.

Eksperterne taler om 3 forskellige slags networking:

• Tilfældig networking: Som begrebet hentyder til er alt et tilfælde med denne person. Her er ingen skjult dagsorden og det er helt tilfældigt hvem man taler med, sidder ved siden af osv.
• Målrettet networking: Her har man sat sig et mål inden man ankommer – fx at man skal snakke med et bestemt antal mennesker. Denne form for networking kan hurtigt bliver overfladisk. Dog er det en nødvendighed at komme igennem dette stadie, hvis man er ny inden for networking.
• Bevidst networking: Denne form for networking bør alle stræbe efter. Her har man ikke ydre mål, som med den målrettede networker, men derimod indre mål, der går ud på at forstå mennesker, hjælpe dem og skabe værdi for dem.

Disse tre former for markedsføring kan opleves som en tragt man skal igennem for at blive en rigtig god networker. Man starter som en tilfældig networker, sætter sig nogle mål i forbindelse med networking og bliver en målrettet networker og til sidst bliver man en bevidst networker.

Messedeltagelse kan bruges som networking. En del af forberedelserne handler dermed også om hvordan man griber networking an. Er det nyt for sælgerne skal der måske opsættes nogle mål for hvem man gerne vil snakke med og hvad man vil have ud af disse samtaler. Der kan indbydes til symposier i messehallen eller der kan indbydes større grupper af interessenter der sammen har fordel af networking aktiviteten på jeres messestand.

SCANEX tilbyder i samarbejde med din virksomhed at afdække det rigtige behov. Mulighederne er store og mangeartede.

Leadgenerering|5 tips og tricks

Under messen er en af jeres fornemmeste opgaver at få indsamlet leads. Det er her jeres målgruppe kommer til jer. Derfor skal I også være forberedte, så I kan få samlet så mange leads som muligt. Vi har derfor lavet en liste med 5 tips og tricks til leadgenerering på messen:

1. Når du er på messen er du på arbejde – det er selvfølgelig hyggeligt at være sammen med kollegaer, du måske ikke har set i et stykke tid, men den tid du bruger på messen er tid væk fra det normale arbejde og det skal kunne retfærdiggøres. Lad derfor være med at tale for meget indbyrdes, da det afholder de besøgende fra at henvende sig.
2. Det er vigtigt at skabe trafik på standen – er der mennesker på din stand, tiltrækker det automatisk flere mennesker. Det er dog vigtigt, at forstå, at skelne de nysgerrige fra de interessante leads.
3. Lav en klar plan for hver medarbejder – hvornår indsamler I lead, hvornår besøger I de andre stande osv. Skal der eventuelt være en person til at trække folk ind på standen?
4. Del leads op i A-B-C grupper – A-gruppen er nogle I vurderer til at kræve personlige svar, B-gruppen har udvist interesse og ønsker mere information (disse er ikke så presserende som A-gruppen) og C-gruppen, der umiddelbart er uinteressante, fordi de blot besøger standen, for at deltage i en konkurrence eller lignende.
5. Behandl emner hurtigst muligt – sørg eventuelt for at have kontakt til virksomheden derhjemme, der kan sørge for hurtigst muligt (gerne dagen efter) at sende informationer eller takke-mails ud til leads’ene. Dette holder dem varme til sælgerne kan tage sig af dem på den anden side af messen. 

Vidensforum|Viden der virker

Slut november deltog SCANEX i åbningskonferencen for Center for Små og Mellemstore Virskomheder på Aarhus Universitet og vores indehaver Kaare Egelund Schmidt havde fået æren af at præsentere vores virksomheds udvikling for de andre 230 deltagere.

SCANEX har siden 2013 været en del af et forskningsprojekt, der har fokus på at fremme væksten i små og mellemstore virksomheder (SMV). Forskningsprojektet faciliteres af Aarhus Universitet, der sammen med Nykredit og PwC samt 30 SMV'er har skabt Vidensforum; et 4-årigt udviklingsprojekt.

Forskningsprojektet er udsprunget af et behov for dokumenteret viden omkring skabelse af udvikling, vækst oog arbejdspladser hos de mange danske SMV'er. Virksomheder der har masser af potentiale. Sammen med udvalgte virksomheder blev der udarbejdet en screeningsproces i virksomheden. Her viste et udgangspunkt i Forretningsmodellen "Business Model Generation", som er skabt til forskningsprojektet, at mange af de små og mellemstore virksomheder har uudnyttede vækstmuligheder og ved hjælp af vidensdeling og sparring vil man sikre dette.

Vidensforum har haft stor indflydelse på hvordan SCANEX arbejder i dag og ikke mindst hvordan organisationsdiagrammet ser ud. SCANEX indehaver Kaare Egelund Schmidt indså nemlig, gennem flere samtaler og sparring med Vidensforum, at hvis SCANEX skulle fortsætte den vækst og udvikling, der var realiteten, skulle hans fokus ligge på kunderne. Derfor besluttede han at ansætte SCANEX' mangeårige bestyrelsesformand Per Bardrum som ny CEO.

Du kan læse mere om SCANEX' forløb hos Vidensforum her og samtidig kan du læse meget mere om Center for Små og Mellemstore Virksomheder her og om Vidensforum her

B2B Marketing|Gør den spændende

B2B marketing har altid været den kunderelaterede marketings kedelige lillesøster. Men sådan behøver det ikke at være. Ved hjælp af kreativ og innovativ tankegang kan dit brand blive lige så spændende som de brands, der henvender sig direkte på kunden.

B2B marketing handler i høj grad om at skaffe leads til virksomheden, hvorimod B2C marketing er målrettet direkte forbrugere, der træffer beslutninger om forbrug ud fra personlig tilgang. Dette kan medføre at B2B marketing bliver tør og analytisk, da fokus er på virksomheden som en helhed.

Flere eksperter diskuterer dog om begreberne B2B og B2C i virkeligheden bør hedde B2P (Business-to-Persons), da det i virkeligheden er umuligt at markedsføre direkte til virksomhederne, men at man i virkeligheden markedsfører til de personer, der sidder i virksomheden. Dermed kan B2B marketing være mindst lige så personlig som B2C marketing og på den måde kan markedsføringen målrettes til følelserne og gøres levende og fortællende.

Det betyder selvfølgelig ikke, at der ikke er forskel på om kunden i virkeligheden er en B2B eller B2C kunde. Der er forskel på om du markedsfører dig til indkøberen i en virksomhed angående salg af industrimaskiner eller fru Larsen, der skal bruge en foodprocessor, men tanken er, at begge er mennesker, der i højere eller lavere grad bruger følelserne i deres valg.

Fokusér på hvordan I markedsfører jer bedst på den messe i deltager på alt efter hvilke B2B kunder i forsøge at markedsføre jeres virksomhed til. Det kan være ved hjælp af videoer, storytelling, grafisk eller måske interaktivt design.

Sammen med Scanex finder vi i fællesskab ud af den bedste løsning til jer, så I kommer fra messen med det bedste resultat.

Servitization|Sikrer din konkurrence fordel

”The best companies of the future will be those who find ways of developing services to create and keep customers and thereby sustain a competitive advantage” ( Rada, VanDerMerwe 1988).

SCANEX har for flere år siden foretaget et strategiskifte mod servitization. Det kan din virksomhed også have en fordel af.

Vi er en aktiv del af ”Servitization Industry Core Group” – developing service and solution business models – der er nedsat af CBS og støttet af Industriens fond.

I gruppen arbejdes der med modeller til hvordan vi kan tilføje service til de produkter der allerede sælges, således at virksomheden kan differentiere sig fra deres konkurrenter samtidig med at kundeloyaliteten øges.

I nogle markeder kan servitization fungere som indgangsbarriere og dermed forhindre nye indtrængere. For at den strategiske implementering af servitization falder succesfuldt ud kræver det fokus fra topledelsen. Generelt spiller kulturen i en virksomhed en stor rolle i forhold til succes med transformationen. Der er stor forskel på at være salgsorienteret til at være relations baseret med fokus på længerevarende partnerskaber og et godt forhold mellem service udbyder og service udnytter.

SCANEX tilbyder gerne din virksomhed sparring inden for servitization således at de unikke kompetencer pakkes ind i god service og helhedsorienterede løsninger. 

En kop kaffe tak|Beværtning på standen

Beværtning på standen er ofte noget, der er rart at have, men ikke just nødvendigt - for beværtning som eksempelvis kaffe bliver ofte tænkt som en udgift i stedet for noget der skaber ROI.

Du har måske set eksempler på besøgende, der står i kø ved en stand, fordi der serveres lækker friskpresset juice, og det kan jo i sig selv være en fordel, men overvej om det eventuelt fjerner fokus fra jeres kerneprodukt.

Sådan behøver det dog ikke at være - med omtanke og forberedelse kan beværtningen blive et positivt trækplaster. Hvad med for eksempel at skifte filterkaffen ud med en barista løsning? Duften alene kan være med til at stoppe kunden.

Spørgsmålet er dog om I overhovedet har behovet for beværtning på jeres stand? Hvis I er klar over målsætningen med jeres messedeltagelse vil det hurtigt stå klar. Hvis messerne handler om mersalg og kundepleje kan det være en idé, men er formålet derimod at skaffe hurtige leads, så vil beværtningen gøre at de besøgende muligvis bliver hængende længere end hvad der er nødvendigt.

I det hele taget bør I overveje strategien omkring messedeltagelsen nøje, inden I hyrer baristaen. Hos Scanex finder vi hurtigt frem til den perfekte løsning for jer, så kontakt os i dag.