Coronavirus og Scanex

B2B Marketing|Gør den spændende

B2B marketing har altid været den kunderelaterede marketings kedelige lillesøster. Men sådan behøver det ikke at være. Ved hjælp af kreativ og innovativ tankegang kan dit brand blive lige så spændende som de brands, der henvender sig direkte på kunden.

B2B marketing handler i høj grad om at skaffe leads til virksomheden, hvorimod B2C marketing er målrettet direkte forbrugere, der træffer beslutninger om forbrug ud fra personlig tilgang. Dette kan medføre at B2B marketing bliver tør og analytisk, da fokus er på virksomheden som en helhed.

Flere eksperter diskuterer dog om begreberne B2B og B2C i virkeligheden bør hedde B2P (Business-to-Persons), da det i virkeligheden er umuligt at markedsføre direkte til virksomhederne, men at man i virkeligheden markedsfører til de personer, der sidder i virksomheden. Dermed kan B2B marketing være mindst lige så personlig som B2C marketing og på den måde kan markedsføringen målrettes til følelserne og gøres levende og fortællende.

Det betyder selvfølgelig ikke, at der ikke er forskel på om kunden i virkeligheden er en B2B eller B2C kunde. Der er forskel på om du markedsfører dig til indkøberen i en virksomhed angående salg af industrimaskiner eller fru Larsen, der skal bruge en foodprocessor, men tanken er, at begge er mennesker, der i højere eller lavere grad bruger følelserne i deres valg.

Fokusér på hvordan I markedsfører jer bedst på den messe i deltager på alt efter hvilke B2B kunder i forsøge at markedsføre jeres virksomhed til. Det kan være ved hjælp af videoer, storytelling, grafisk eller måske interaktivt design.

Sammen med Scanex finder vi i fællesskab ud af den bedste løsning til jer, så I kommer fra messen med det bedste resultat.

Hvorfor besøger folk messer?|Og hvad kan I som udstillere lære af det

Enhver udstiller skal kende sit publikum. På messerne kan man typisk skelne mellem seks forskellige typer besøgende. Disse seks typer er naturligvis stillet skarpt op, men som udstillere kan I lære af, hvordan de besøgende opfører sig og forberede jer derefter. Alt efter hvad jeres mål med messedeltagelsen er, kan disse seks typer, hjælpe jer med at tiltrække jeres ideelle besøgende.

• Udforskeren

Udforskeren er typisk udsendt af en større virksomhed og er normalt ikke beslutningstager og kun moderat interesseret i produkterne og eventuelle køb, men har ikke mulighed for at tage beslutninger heromkring.

• Informationssamleren

Denne besøgende er ofte beslutningstager og et meget interessant emne for udstillerne, da informationssamleren har en interesse for enten at købe eller at arrangere et efterfølgende møde. Den besøgende er dermed også åben for henvendelser på messen og efterfølgende.

• Networkeren

Networkeren har ingen specifikke indkøbsplaner, men er ofte på messerne for at networke med de forskellige virksomheder. Hvis jeres mål med messen er at sælge eller markedsføre jeres produkt, kan denne type besøgende være skyld i tab af kostbar tid.

• Den anti-messe besøgende

Denne besøgende kan være leder, men har ingen købsplaner. Desuden kan han/hun være meget svær at stille tilfreds, da den anti-messe besøgende ikke har interesse for denne form for event og markedsføring, men muligvis blot er på messen for at vise ansigt.

• Den købsorienterede

Den købsorienterede er højst sandsynligt en beslutningstager og har desuden aktive købsplaner. Han/hun er meget interessant for udstillerne, da personen udelukkende besøger messer for at lave aftaler og eventuelle køb og er derfor meget købsvillig og åben for henvendelser.

• Seminardeltageren

Seminardeltageren kommer til messerne for at søge viden og er dermed ofte mere interesseret i at deltage på dertilhørende seminarer end i at købe produkter eller aftale møder. Den besøgende kan dog være interessant, hvis I eksempelvis lancerer et nyt produkt eller lignende, men kan ligesom Networkeren koste værdifuld tid.

Uanset hvilken type besøgende I søger, er det vigtigt, at I er åbne og imødekommende, når I henvender jer til de besøgende. Der er ingen der gider en aggressiv sælger! Scanex kan hjælpe jer med at klarlægge jeres mål for messen, så I kan lægge den helt rigtige strategi.

Leadgenerering|5 tips og tricks

Under messen er en af jeres fornemmeste opgaver at få indsamlet leads. Det er her jeres målgruppe kommer til jer. Derfor skal I også være forberedte, så I kan få samlet så mange leads som muligt. Vi har derfor lavet en liste med 5 tips og tricks til leadgenerering på messen:

1. Når du er på messen er du på arbejde – det er selvfølgelig hyggeligt at være sammen med kollegaer, du måske ikke har set i et stykke tid, men den tid du bruger på messen er tid væk fra det normale arbejde og det skal kunne retfærdiggøres. Lad derfor være med at tale for meget indbyrdes, da det afholder de besøgende fra at henvende sig.
2. Det er vigtigt at skabe trafik på standen – er der mennesker på din stand, tiltrækker det automatisk flere mennesker. Det er dog vigtigt, at forstå, at skelne de nysgerrige fra de interessante leads.
3. Lav en klar plan for hver medarbejder – hvornår indsamler I lead, hvornår besøger I de andre stande osv. Skal der eventuelt være en person til at trække folk ind på standen?
4. Del leads op i A-B-C grupper – A-gruppen er nogle I vurderer til at kræve personlige svar, B-gruppen har udvist interesse og ønsker mere information (disse er ikke så presserende som A-gruppen) og C-gruppen, der umiddelbart er uinteressante, fordi de blot besøger standen, for at deltage i en konkurrence eller lignende.
5. Behandl emner hurtigst muligt – sørg eventuelt for at have kontakt til virksomheden derhjemme, der kan sørge for hurtigst muligt (gerne dagen efter) at sende informationer eller takke-mails ud til leads’ene. Dette holder dem varme til sælgerne kan tage sig af dem på den anden side af messen. 

ROI - hvad for noget?|Brug ROI til din fordel

Messedeltagelse kræver ofte en høj investering og derfor er det vigtigt, at måle på indsatsen, når messen er slut - både for at sikre at det er den rette investering, men også for at blive bedre til næste gang.

Undersøgelser viser, at næsten 50% af virksomheder, der er aktive på messer, ikke måler ROI på deres messedeltagelse, og hvis de gør, er målet ofte for vagt og dermed ikke målbart. Uden et klart mål er det umuligt at afgøre om messen var en succes eller ej. For at skabe et klart mål, skal det kunne afgøres om målet er nået eller ej ved et simpelt "ja" eller "nej". Et mål kunne eksempelvis lyde således: "Generér 100 nye leads fra B2B virksomheder" eller måske "Få 25 visitkort fra relevante kontaktpersoner". Det er selvfølgelig ikke nok bare at skaffe de nødvendige leads, men altafgørende at man sørger for at følge op på de 100 leads, for at finde ud af hvilke der skaber den gode ROI - sørg eventuelt for at mærke de nye leads i jeres CRM system, så du ved om de på sigt er noget værd og at de er skaffet på messen. Se eventuelt vores tidligere artikel om det værdifulde lead: "Leadgenerering - 5 tips og tricks" i vores vidensarkiv.

At måle ROI på messedeltagelsen kan virke som en langvarig affære, men det kan betale sig i sidste ende, da du på den måde ved, hvad I skal gøre bedre til næste messe. Det kan også være at messen var så stor en succes, at målet skal sættes op til næste gang. Husk at den næste messe også skal måles, da alle messer er forskellige.

Så hvis du ikke allerede er i gang med at måle ROI på jeres messedeltagelse, så start nu - vi hjælper jer gerne i gang med de rette mål!

Elevatortalen|Brug den effektivt på messen

Vi kender alle den famøse Elevatortale, hvor vi på bedst mulig måde skal kunne præsentere os selv på 30-45 sekunder - max ét minut. Men Elevatortalen kan også bruges i andre sammenhænge. På messer kommer størstedelen af de besøgende for at lave en aftale af en art - det være sig køb, møder eller kontakter. Messerne er derfor et effektivt salgsværktøj, da kunderne kommer til jer. Når det er sagt, så skal der naturligvis arbejdes på messen, da det handler om at få den potentielle kunde ind på jeres stand frem for konkurrentens ved siden af.

En af de fornemmeste opgaver op til messen er, at få trænet jeres standpersonale til at kunne fortælle, ganske kort, hvad de får ud jer og jeres produkter, og det er her Elevatortalen kommer til sin ret. Det skal ikke blot være teknisk viden, men informationer, der på kort tid skal kunne skabe en interesse hos de besøgende. Alle medarbejdere på standen skal kunne denne Elevatortale udenad og i søvne.

Hvis man inden Elevatortalen har brug for at stoppe målgruppen, kan man med fordel lægge ud med spørgsmål som eksempelvis: "Hvorfor er du her på messen?", "hvilke interessante ting har du set?" osv. Disse spørgsmål er med til at engagere kunden, hvilket gør det langt mere personligt og nemmere at relatere til. Ud over det, får I samtidig effektivt afklaret om kunden overhovedet er interessant for jeres virksomhed. Husk på at jeres tid på messen er dyrebar, og at I skal bruge den bedst muligt. Sørg derefter for at selve talen så relevant for messen og de produkter I præsenterer som muligt. Og så siger det selvfølgelig næsten sig selv, at man kommer længst med et smil.

Skulle I have bruge for en detaljeret plan til arbejdet under messen eller blot nogle gode råd - står vi fra Scanex naturligvis til rådighed.

God fornøjelse på jeres næste messe!

Synlighed|Skil jer ud fra mængden

Hvis I og jeres stand ikke skiller jer/sig ud fra mængden, kan I lige så godt være usynlige.

Undersøgelser viser, at det tager 3-4 sekunder for de besøgende at gå forbi jeres stand, og hvis ikke I er opmærksomme på at stoppe dem, er de meget hurtigt videre. Synligheden hænger i høj grad sammen med hvor forberedte I er på messen. Er jeres standpersonale klædt ordentligt på - både fysisk og mentalt, er standen up-to-date og hvad er jeres mål med messen? Her kommer 4 helt enkelte tips, der kan gøre jeres messeoplevelse til en succes:

• Skil jer ud: Sørg for at både standen og jeres standpersonale udtrykker det signal I gerne vil sende med jeres deltagelse på messen. Det kan være at personalet skal have andet tøj på end skjorte og slips? Er jeres stand up-to-date og er den unik i forhold til konkurrenternes? Er det nemt at tyde hvem I er? Sørg for at bannere osv. er til at se.

• Props/gimmicks på standen: Et interaktivt design kan få de besøgende til at stoppe op. En interaktiv væg, lys der skifter farve etc. Det handler om at tænke ud af boksen, men samtidig sørge for at det sjove også giver mening og stemmer overens med jeres brand.

• Freebies: Gør op med kuglepennene! Måske vil I i stedet servere kaffe på standen? Vandflasker med jeres logo på er desuden altid et hit og rigtig god markedsføring.

• Træn personalet: Muligvis det vigtigste punkt. Standen kan være nok så flot og personalet klædt rigtigt på, men ved de ikke hvordan de skal agere når messen er i gang, er indsatsen spildt. Sørg for at de ved, hvordan de skal møde folk, at de ved hvad de skal fortælle, og at de holder det kort.

Hos Scanex ved vi hvad der fungerer, og ikke mindst hvad der ikke fungerer, og vi hjælper gerne jer, med det der skal til. 

Messeskolen|1. del

Som en tidlig julegave hiver vi jer tilbage på skolebænken og giver jer 5 lektioner til forberedelsen på messedeltagelsen. De kan forhåbentlig give lidt inspiration til den næste messe. I starten af 2016 er vi klar med 2. del, hvor vi kigger vi nærmere på det "faglige" aspekt af messedeltagelsen.

1. lektion - Skift gerne ud i udstyret og designet på messestanden en gang imellem og senest hvert andet eller tredje år. Når møblerne eller standen begynder at se lidt slidte ud, kan det smitte af på entusiasmen og motivationen. Et nyt udtryk kan dermed også give standpersonalet ny motivation til at få kunderne ind på standen og gang i de nødvendige leads.

2. lektion - Øvelse gør mester! Hvis I vil have det optimale ud af messen, så spar ikke på forberedelserne. Find ud af hvor I er placeret i hallen, for at få mest ud af flowet. Tjek op på hvem af konkurrenterne, der også er til stede og hvor de er placeret i forhold til jer. Forbered jer på målgruppen og de besøgende på messen - hvem kommer på messen og hvem skal I have fat i? Sørg desuden for at melde ud at I deltager på messen - gerne på de sociale medier. Fortæl jeres følgere, hvor man kan finde jer og eventuelt hvad man kan forvente af jer.

3. lektion - Giveaways! Og det er ikke altid at kuglepenne gør det alene. Tænk gerne et budskab ind i jeres giveaways, således at de besøgende ikke bare går derfra med en gratis gave, men også vigtig information.

4. lektion - Standpersonalet er der for at arbejde. På messen er der mulighed for face-to-face marketing, hvilket er guld værd. Derfor skal fokus være på de besøgende og potentielle leads og ikke på hinanden, mobiltelefoner og lignende. Husk på at medarbejderne er brand ambassadører for virksomheden.

5. lektion - Sørg for at briefe medarbejderne inden messen - gerne om morgenen - og strækker messen sig over flere dage, så hver morgen. Sørg for at hver medarbejder har en klar plan for deres opgaver på standen. Hvornår er de på standen, hvornår er de ude og netværke, hvornår har de pause etc. For at give et ekstra incitament for at være på, kan man eksempelvis udlodde en præmie til ham/hende, der har skaffet flest leads, talt med flest besøgende etc.

Til slut vil vi ønske jer en rigtig glædelig jul og et godt nytår - glæd jer til flere gode råd i 2016, hvor I blandt andet får 2. del af denne artikel.

Sanselig udstilling|Tænk de 5 sanser ind i standen

Ved messedeltagelsen er det en stor udfordring at kunne skille sig ud fra mængden og ikke mindst blive husket. Det er videnskabeligt bevist, at man har ca. 8 sekunder til at fange en persons opmærksomhed. Vi er mættet af alle de indtryk, vi bliver præsenteret for i form af reklame på adskillige platforme. Det betyder også, at vores hjerner søger det bekendte og ikke mindst bekvemmelige, og samtidig har vi større tendens til at bruge følelser, når vi skal træffe beslutninger.

På messen betyder dette derfor, at det ikke er nok, at præsentere vores produkters fordele på en rationel måde. Vi er i stedet nødt til at ty til midler, som i højere grad fanger vores målgruppe. Her er storytelling et godt værktøj og dette kan hjælpes på vej ved at bruge sanserne.

• Synsansen - 90% af al den data vores hjerner behandler er visuel, og vi kan huske 80%. Derfor er det visuelle udtryk meget vigtigt, men det er også her konkurrencen er størst blandt andre udstillere.
• Høresansen - Modsat synsansen husker vi kun 10%, af det vi hører. Men hørelsen er med til at skabe en stemning omkring en stand. Musik kan være med til at understøtte jeres målsætning på messen - hvad enten det er at få folk til at blive og købe på standen eller skabe et hurtigt flow, hvor der kan skaffes leads i massevis.
• Lugtesansen - En ofte overset sans, som kan bruges effektivt alt efter hvad I sælger, da lugtesansen er den eneste sans, der direkte påvirker det punkt i hjernen, der har størst indflydelse på følelserne.
• Smagssansen - Denne er selvfølgelig essentiel inden for mad og drikke branchen, men kan med fordel også bruges til at få folk til at huske netop jeres stand og produkt.
• Følesansen - Det er bevist, at muligheden for at røre ved et produkt, øger kundens følelse af ejerskab over produktet og dermed har en direkte indflydelse på et fremtidigt køb. Og selvom I ikke har et fysisk produkt, kan I gøre brug af eksempelvis giveaways eller objekter på standen til at fange målgruppens opmærksomhed og på den måde lokke dem ind på standen.

Vi kan ved SCANEX hjælpe jer med at finde den helt rigtige strategi for jeres messedeltagelse, så I får præsenteret jeres produkter og/eller services bedst muligt - Kontakt os lige her.