Coronavirus og Scanex

En kop kaffe tak|Beværtning på standen

Beværtning på standen er ofte noget, der er rart at have, men ikke just nødvendigt - for beværtning som eksempelvis kaffe bliver ofte tænkt som en udgift i stedet for noget der skaber ROI.

Du har måske set eksempler på besøgende, der står i kø ved en stand, fordi der serveres lækker friskpresset juice, og det kan jo i sig selv være en fordel, men overvej om det eventuelt fjerner fokus fra jeres kerneprodukt.

Sådan behøver det dog ikke at være - med omtanke og forberedelse kan beværtningen blive et positivt trækplaster. Hvad med for eksempel at skifte filterkaffen ud med en barista løsning? Duften alene kan være med til at stoppe kunden.

Spørgsmålet er dog om I overhovedet har behovet for beværtning på jeres stand? Hvis I er klar over målsætningen med jeres messedeltagelse vil det hurtigt stå klar. Hvis messerne handler om mersalg og kundepleje kan det være en idé, men er formålet derimod at skaffe hurtige leads, så vil beværtningen gøre at de besøgende muligvis bliver hængende længere end hvad der er nødvendigt.

I det hele taget bør I overveje strategien omkring messedeltagelsen nøje, inden I hyrer baristaen. Hos Scanex finder vi hurtigt frem til den perfekte løsning for jer, så kontakt os i dag.

ROI - hvad for noget?|Brug ROI til din fordel

Messedeltagelse kræver ofte en høj investering og derfor er det vigtigt, at måle på indsatsen, når messen er slut - både for at sikre at det er den rette investering, men også for at blive bedre til næste gang.

Undersøgelser viser, at næsten 50% af virksomheder, der er aktive på messer, ikke måler ROI på deres messedeltagelse, og hvis de gør, er målet ofte for vagt og dermed ikke målbart. Uden et klart mål er det umuligt at afgøre om messen var en succes eller ej. For at skabe et klart mål, skal det kunne afgøres om målet er nået eller ej ved et simpelt "ja" eller "nej". Et mål kunne eksempelvis lyde således: "Generér 100 nye leads fra B2B virksomheder" eller måske "Få 25 visitkort fra relevante kontaktpersoner". Det er selvfølgelig ikke nok bare at skaffe de nødvendige leads, men altafgørende at man sørger for at følge op på de 100 leads, for at finde ud af hvilke der skaber den gode ROI - sørg eventuelt for at mærke de nye leads i jeres CRM system, så du ved om de på sigt er noget værd og at de er skaffet på messen. Se eventuelt vores tidligere artikel om det værdifulde lead: "Leadgenerering - 5 tips og tricks" i vores vidensarkiv.

At måle ROI på messedeltagelsen kan virke som en langvarig affære, men det kan betale sig i sidste ende, da du på den måde ved, hvad I skal gøre bedre til næste messe. Det kan også være at messen var så stor en succes, at målet skal sættes op til næste gang. Husk at den næste messe også skal måles, da alle messer er forskellige.

Så hvis du ikke allerede er i gang med at måle ROI på jeres messedeltagelse, så start nu - vi hjælper jer gerne i gang med de rette mål!

Vidensforum|Viden der virker

Slut november deltog SCANEX i åbningskonferencen for Center for Små og Mellemstore Virskomheder på Aarhus Universitet og vores indehaver Kaare Egelund Schmidt havde fået æren af at præsentere vores virksomheds udvikling for de andre 230 deltagere.

SCANEX har siden 2013 været en del af et forskningsprojekt, der har fokus på at fremme væksten i små og mellemstore virksomheder (SMV). Forskningsprojektet faciliteres af Aarhus Universitet, der sammen med Nykredit og PwC samt 30 SMV'er har skabt Vidensforum; et 4-årigt udviklingsprojekt.

Forskningsprojektet er udsprunget af et behov for dokumenteret viden omkring skabelse af udvikling, vækst oog arbejdspladser hos de mange danske SMV'er. Virksomheder der har masser af potentiale. Sammen med udvalgte virksomheder blev der udarbejdet en screeningsproces i virksomheden. Her viste et udgangspunkt i Forretningsmodellen "Business Model Generation", som er skabt til forskningsprojektet, at mange af de små og mellemstore virksomheder har uudnyttede vækstmuligheder og ved hjælp af vidensdeling og sparring vil man sikre dette.

Vidensforum har haft stor indflydelse på hvordan SCANEX arbejder i dag og ikke mindst hvordan organisationsdiagrammet ser ud. SCANEX indehaver Kaare Egelund Schmidt indså nemlig, gennem flere samtaler og sparring med Vidensforum, at hvis SCANEX skulle fortsætte den vækst og udvikling, der var realiteten, skulle hans fokus ligge på kunderne. Derfor besluttede han at ansætte SCANEX' mangeårige bestyrelsesformand Per Bardrum som ny CEO.

Du kan læse mere om SCANEX' forløb hos Vidensforum her og samtidig kan du læse meget mere om Center for Små og Mellemstore Virksomheder her og om Vidensforum her

B2B Marketing|Gør den spændende

B2B marketing har altid været den kunderelaterede marketings kedelige lillesøster. Men sådan behøver det ikke at være. Ved hjælp af kreativ og innovativ tankegang kan dit brand blive lige så spændende som de brands, der henvender sig direkte på kunden.

B2B marketing handler i høj grad om at skaffe leads til virksomheden, hvorimod B2C marketing er målrettet direkte forbrugere, der træffer beslutninger om forbrug ud fra personlig tilgang. Dette kan medføre at B2B marketing bliver tør og analytisk, da fokus er på virksomheden som en helhed.

Flere eksperter diskuterer dog om begreberne B2B og B2C i virkeligheden bør hedde B2P (Business-to-Persons), da det i virkeligheden er umuligt at markedsføre direkte til virksomhederne, men at man i virkeligheden markedsfører til de personer, der sidder i virksomheden. Dermed kan B2B marketing være mindst lige så personlig som B2C marketing og på den måde kan markedsføringen målrettes til følelserne og gøres levende og fortællende.

Det betyder selvfølgelig ikke, at der ikke er forskel på om kunden i virkeligheden er en B2B eller B2C kunde. Der er forskel på om du markedsfører dig til indkøberen i en virksomhed angående salg af industrimaskiner eller fru Larsen, der skal bruge en foodprocessor, men tanken er, at begge er mennesker, der i højere eller lavere grad bruger følelserne i deres valg.

Fokusér på hvordan I markedsfører jer bedst på den messe i deltager på alt efter hvilke B2B kunder i forsøge at markedsføre jeres virksomhed til. Det kan være ved hjælp af videoer, storytelling, grafisk eller måske interaktivt design.

Sammen med Scanex finder vi i fællesskab ud af den bedste løsning til jer, så I kommer fra messen med det bedste resultat.

Kreativ Workshop|Få hjælp til at tænke ud af boksen

Alt godt design skal have en "wow" faktor indbygget. Forskellige temaer har gennem tiden dannet grundlag for og udviklet sig til kreative og visuelle kunstværker. Hos Scanex tilbyder vi kreative workshops, der har til formål at guide jer gennem materiale valg, farver, lys, effekter og alternative visuelle udtryk. Vi afdækker jeres historik og tanker om nyt design, så I kan styrke jeres markedsposition, optimere kundetrafikken og aktivere pladsen - og det gør ingen forskel om det er 30 eller 500 m2. Vi leverer det perfekte rum til mennesker der ønsker at mødes for at skabe business.

Scanex' mangeårige kunde Danlind er netop en af de virksomheder, der har gjort brug af muligheden for en kreativ workshop. Og det har fungeret rigtigt godt for dem. Area Sales Manager Natalia Ilves Christiansen udtaler:

"Danlind har et flerårigt samarbejde med Scanex hvilket skyldes flere ting. Vi har brug for en seriøs samarbejdspartner, som kan udfordre os i forhold til strategi og praktisk gennemførsel. Scanex har med sine erfaringer, processer og arbejdsmodeller sikret os et meget professionelt forløb, hvis idéer gøres til virkelighed - men frem for alt har det givet os nogle meget tilfredsstillende og brugbare resultater, der kan gennemføres i praksis. vi føler os altid i sikre hænder og godt rådgivet. Scanex' processer forløber på en måde, så vores egne visioner og tanker bliver indfanget og omsat. Kreative workshops har været en meget anvendt del af processen og vi har altid haft en god fornemmelse af forløbet, som har været skræddersyet til netop Danlinds behov."

Læs mere om vores workshop kompetencer lige her, hvor du blandt andet også kan læse om vores strategiske workshop, hvor vi ved hjælp af rådgivning og sparring hjælper til med den fremtidige salg- og marketingsstrategi.

Hvorfor besøger folk messer?|Og hvad kan I som udstillere lære af det

Enhver udstiller skal kende sit publikum. På messerne kan man typisk skelne mellem seks forskellige typer besøgende. Disse seks typer er naturligvis stillet skarpt op, men som udstillere kan I lære af, hvordan de besøgende opfører sig og forberede jer derefter. Alt efter hvad jeres mål med messedeltagelsen er, kan disse seks typer, hjælpe jer med at tiltrække jeres ideelle besøgende.

• Udforskeren

Udforskeren er typisk udsendt af en større virksomhed og er normalt ikke beslutningstager og kun moderat interesseret i produkterne og eventuelle køb, men har ikke mulighed for at tage beslutninger heromkring.

• Informationssamleren

Denne besøgende er ofte beslutningstager og et meget interessant emne for udstillerne, da informationssamleren har en interesse for enten at købe eller at arrangere et efterfølgende møde. Den besøgende er dermed også åben for henvendelser på messen og efterfølgende.

• Networkeren

Networkeren har ingen specifikke indkøbsplaner, men er ofte på messerne for at networke med de forskellige virksomheder. Hvis jeres mål med messen er at sælge eller markedsføre jeres produkt, kan denne type besøgende være skyld i tab af kostbar tid.

• Den anti-messe besøgende

Denne besøgende kan være leder, men har ingen købsplaner. Desuden kan han/hun være meget svær at stille tilfreds, da den anti-messe besøgende ikke har interesse for denne form for event og markedsføring, men muligvis blot er på messen for at vise ansigt.

• Den købsorienterede

Den købsorienterede er højst sandsynligt en beslutningstager og har desuden aktive købsplaner. Han/hun er meget interessant for udstillerne, da personen udelukkende besøger messer for at lave aftaler og eventuelle køb og er derfor meget købsvillig og åben for henvendelser.

• Seminardeltageren

Seminardeltageren kommer til messerne for at søge viden og er dermed ofte mere interesseret i at deltage på dertilhørende seminarer end i at købe produkter eller aftale møder. Den besøgende kan dog være interessant, hvis I eksempelvis lancerer et nyt produkt eller lignende, men kan ligesom Networkeren koste værdifuld tid.

Uanset hvilken type besøgende I søger, er det vigtigt, at I er åbne og imødekommende, når I henvender jer til de besøgende. Der er ingen der gider en aggressiv sælger! Scanex kan hjælpe jer med at klarlægge jeres mål for messen, så I kan lægge den helt rigtige strategi.

KPI'er på messen|Mål virksomhedens succes på messen

Kan det overhovedet betale sig at deltage på en messe? For at finde ud af, hvor høj successen er i forbindelse med jeres messedeltagelse, kan man bruge KPI'er. Lad os starte med lige at få styr på, hvad KPI egentlig er.

• Hvad er KPI?

Key Performance Indicators (KPI) er et måleværktøj, der bruges til at måle virksomhedens succes og præstationer. KPI'er afspejler altid virksomhedens mål og strategi. Derfor er det vigtigt at klargøre, hvilket af virksomhedens mål man vil nå.

• Hvad er jeres mål for messedeltagelsen?

Hvad enten det er indsamling af leads eller brand awareness, der er målet for deltagelsen, så er det en god idé, at tænke i langsigtede mål først, derefter er det muligt at tænke mere kortsigtet, hvilket vil få virksomheden tættere på at nå det overordnede mål.

KPI'er behøver ikke nødvendigvis at være finansielle målinger, men kan være mere kvalitative og værdidrevne. Gode KPI'er giver nemlig blot en indikation af den nuværende succes og en værdifuld insight i selve arbejdet og præstationerne.

Som nævnt i starten, kan det være dyrt at deltage på messer og ved at sætte strategiske mål for deltagelsen og dermed bruge relevante KPI'er til at måle successen, får I en idé om relevansen af deltagelsen. Hvis jeres mål eksempelvis er en øget brand awareness kan en KPI for dette mål være, at lave målinger på hvor mange besøg jeres hjemmeside får før, under og efter messedeltagelsen.

Hos SCANEX hjælper vi jer gerne med at opstille klare mål og KPI'er for jeres messedeltagelse.

Elevatortalen|Brug den effektivt på messen

Vi kender alle den famøse Elevatortale, hvor vi på bedst mulig måde skal kunne præsentere os selv på 30-45 sekunder - max ét minut. Men Elevatortalen kan også bruges i andre sammenhænge. På messer kommer størstedelen af de besøgende for at lave en aftale af en art - det være sig køb, møder eller kontakter. Messerne er derfor et effektivt salgsværktøj, da kunderne kommer til jer. Når det er sagt, så skal der naturligvis arbejdes på messen, da det handler om at få den potentielle kunde ind på jeres stand frem for konkurrentens ved siden af.

En af de fornemmeste opgaver op til messen er, at få trænet jeres standpersonale til at kunne fortælle, ganske kort, hvad de får ud jer og jeres produkter, og det er her Elevatortalen kommer til sin ret. Det skal ikke blot være teknisk viden, men informationer, der på kort tid skal kunne skabe en interesse hos de besøgende. Alle medarbejdere på standen skal kunne denne Elevatortale udenad og i søvne.

Hvis man inden Elevatortalen har brug for at stoppe målgruppen, kan man med fordel lægge ud med spørgsmål som eksempelvis: "Hvorfor er du her på messen?", "hvilke interessante ting har du set?" osv. Disse spørgsmål er med til at engagere kunden, hvilket gør det langt mere personligt og nemmere at relatere til. Ud over det, får I samtidig effektivt afklaret om kunden overhovedet er interessant for jeres virksomhed. Husk på at jeres tid på messen er dyrebar, og at I skal bruge den bedst muligt. Sørg derefter for at selve talen så relevant for messen og de produkter I præsenterer som muligt. Og så siger det selvfølgelig næsten sig selv, at man kommer længst med et smil.

Skulle I have bruge for en detaljeret plan til arbejdet under messen eller blot nogle gode råd - står vi fra Scanex naturligvis til rådighed.

God fornøjelse på jeres næste messe!